登录
活动申请
Q1：传统旅行社和OTA用什么办法来做体育旅游？
孙长才：产业和运营模式要转型。
万达体育是从去年开始做的，因为是万达全资子公司，所以有得天独厚的条件。我本身从事传统旅游二十多年，非常幸运能给我这么一个机会和平台来做体育赛事。体育赛事这个行业为传统旅游的钱袋子增加了一个砝码，去年我们公司做了几个大的赛事，虽然很辛苦，需要很多东西。但两个月，只投入了二十多个人，投入产出比确实比旅游的高出很多。我们投入的还有五大联赛的马拉松，东京、柏林、芝加哥、伦敦。这个项目投入比较大，产出比较小，总体来说有人才、经验和产业政策问题。
万达在北边有一个长白山高尔夫球场，是全世界最顶级球场之一。我们办的高尔夫球赛在三年时间里从2300场一直做到去年的7000场，今年可能突破一万场。运动本身增长很快，而且还带动综合的发展，比如住宿、机票、餐饮等等，为旅行社营收增长做了很大的贡献。
但是体育这个事情对传统旅行社来讲只是锦上添花，只占旅行社整个规模的不到1/4，毕竟是新兴行业，经验教训非常多，不可能做到靠赛事来养活企业。体育+旅游赛是一个朝阳行业，但并不是每个企业都能做的，也并不是每个人都能做的，没有很好的资源、人才、专业的产品，根本做不成。为什么传统旅游要做体育赛事，其实就是被逼的，产业不转型、运营模式不转型，传统旅游行业就没有希望。谢谢大家！
张锐：随着2014年众信上市，我们也在与体育相关方面做了不少的事情。比如：
赞助首钢男篮，第一步就是赞助了一个北京首钢男篮，北京首钢男篮是从2011、2012年赛季连续四个赛季得到三次总冠军的明星球队，我们成为了它唯一指定的合作伙伴和供应商，从而让人们知道众信旅游在做体育。
冠名京都球侠，同时还冠名了北京最受欢迎三大球明星的评选活动：“京都球侠”，这项活动在北京还是有一定传播和影响力的。我们通过这两件事，进入这个圈子里面。
投资“来跑吧”，之后在资本层面，我们战略投资的“来跑吧”，它是专门举办跑步、骑行、户外相关活动的一个公司，今年带了将近80位客人参加全球六大马拉松赛事之一的柏林马拉松赛。六大马拉松赛事包括柏林、东京、伦敦、芝加哥、纽约、波士顿。我们自从对“来跑吧”进行投入以后，经过努力，已经成为了这六大马拉松赛事其中三大赛事国际旅游的合作伙伴。
开展异业合作，大家都知道华夏良子是做足疗的，我们开始也没想到会跟它有合作。华夏良子公司也是有几十万比较忠实的粉丝，我们一起成功举办了一些国内活动，包括出境徒步、去乞力马扎罗山，以及去了瑞士，其实在户外这个领域也是有很大人群。我们现在收购了几个专门做滑雪和其他活动的团队，也希望借此能够在体育活动上面跟旅游有一个更紧密的结合。
合作的困难点：这里面相当困难的一点是怎么样把传统旅行社的优势和体育的资源、赛事的IP进行很好的结合。比如我们作为中国最大的旅行运营商和批发商之一，在机票、签证、地接资源采购上有非常多的优势，怎样才能跟体育活动本身做一个结合，对我们来说也是一个很难的课题。我们做观赛旅游的活动已经有一段时间了，但是效果不是特别理想。一方面吸引不到足够的人群，另一方面产品本身也存在一定的设计缺陷。2014年我们不仅拿到了索契冬奥会，同时还有仁川奥运会，赛事本身吸引力以及精彩程度实际上非常有限。所以当我们打包出来这样一个产品时，可能会有客人来找我们说：对不起，我今天不想去了，想去明洞逛街，能不能把票退给我。现在我们反思，从产品本身来讲确实有很大的问题。
但是今年在清明节的时候，和我们战略投资的地中海俱乐部在桂林做了一个“家庭跑”的活动。这个位置是在桂林山水之间，我们把跑步的活动放到了里面，因为本身它就是一个非常吸引人的旅游目的地，所以这个活动相对来说旅游和体育的结合是比较好的。一方面大家比较积极踊跃，另一方面从实际收益上来讲也达到了预期。所以后面可能还会再推出更多类似的活动。
对于体育旅游来讲，所有的人都还处在一个摸索阶段，到底后面要往哪里去，能发展到一个什么程度，大家只是看到了一个美好的愿景。但是在具体的落实，怎样去转化，在这个环节无论是旅行社还是体育运营机构，其实都有很长的路要走。
刘恬颐：刚刚大家都说在摸索，我的观点是它其实是一个需要培育的市场。
建立团队，首先最重要的是团队的建立，先有了人，才能有这个事。所以在一切都很模糊的阶段就要在这个风口上把人才抓住。双方人才的融合是未来发展体育+旅游很重要的一个点，这也是为什么我们凯撒投了8000多万成立体育户外公司的原因，下面设有很多子品牌。我们的做法是自己建立团队，包括滑遍天下，以及下面有徒步、跑步、奥运观赛等。我们培养下面这几个不同的子品牌的做法，就是在培育这个市场，建立团队。我们的观点是人才的整合非常重要。以滑遍天下为例，在今年整个策略调整上拥抱所有的KOL，把这个市场做大。传统旅游行业人的思维、做法和体育行业是完全不同的，在未来这两边怎么样靠拢以及融合是一个关键问题。
掌握资源，凯撒是今年里约奥运的独家票务代理，这个资源也非常重要。旅行社传统行业+体育旅游，就是资源的掌握，比如要有跑步马拉松的名额，像奥运这个资源掌握了，才能产出一个独家的产品。每一家传统旅行社都在做观赛类，因为门槛很低，而且能够马上能变现，所以大家蜂拥而至。但未来长期来讲一定要掌控独有的资源才能走得更长远，坚持到最后才是赢家。在初期阶段，包括我们这几家这一两年都没有看到清楚的盈利模式，但这个盈利模式在未来一定是非常清晰的，所以现在来说人才的储备以及资源的掌控是非常重要的。
吸引用户，最后就是缺少用户。现在传统旅行行业有很多旅游的人口，怎样让用户参与到体育旅游；专业体育的俱乐部或跑团手上也有很多用户，怎么样把这两边用户能够整合在一起，也是未来很重要的一点。
龙杰：为体育旅游IP提供专车和租车的解决方案。
我们是服务商，我们小交通并没有做一些跨界的工作，因为我们不认为自己能去做跨过我们车行业的事，但是我们愿意和旅游碰撞出一些结合点。在以前旅游+大交通时代，大家做出了很多产品，现在大交通觉得日子难过了，但是小交通还在成长期。虽然在成长过程中稍微有点吃力，在中国覆盖280个城市，在全中国是第二名到第四名加起来的总额，但最牛的不是车多，而是数据，我们小交通的数据接口能为旅游带来无限的空间。谈旅游，我只对两个方面专业，一个是酒店，我可以跟大家讲两天，我已经干了15年连锁酒店和星级酒店；另一个是车，我干了6年的租车+专车，我是做运营的，车跟旅游肯定有很多化学反应，不止于产品，各家企业在自己的垂直领域里面完全可以把它做大做强。众信会展的张丽总问我们会展准备怎么搞？我说我跟中青旅搞了一个，解决所有中青旅会展大型用车、小型用车，大到甚至把整个博鳌小镇给包了，小到可以给你接系统。我们认为在旅游方面，各位如果对车这方面需要产品、资源、流量的帮助，我敞开给。我不仅给租车，还给专车。我认为我是做加法的，具体是怎样的一个加法？还是要听大家的。因为你们对旅游懂，我们只对车懂。
齐春光：途牛愿意用开放的平台来聚合一些专业的人才，成就我们体育旅游的事业。
我介入体育旅游算是时间比较长的，在北京地区滑雪圈里面也算是第一批奋斗的，而且也是一个十几年雪龄的滑雪爱好者。我们说滑雪是白色鸦片，为什么？因为滑上就上瘾，的确给人带来了快感，那种快感不是其他东西能够代替的。阿里余先生说粘稠度非常高，为什么？因为的确让他享受到了休闲、体育给他带来的快感，在现在这个社会压力这么大的情况下，体育旅游越来越深受人们喜爱。
为什么说整个行业还处在一个初级阶段？我们曾经是北京地区最大的滑雪代理商，在十几年前美国WILL集团、北海道集团就邀请我们去滑雪，我第一次去了以后非常震撼，WILL滑雪场的一个雪场就有200多条滑雪道，以我这种水平，别说把雪道滑遍，两三天时间能把缆车坐遍都非常困难。我们约定中午在山顶咖啡厅共进午餐，因为滑雪水平不一样，大家滑不到一起，为了享受自己的快感，我就自己滑了。也不知道坐了几趟缆车，最后想找那个咖啡厅却找不到了，我只好一直滑到最下面的出口，再从来时坐的缆车坐上去。后来我也去过北京的南山、怀柔的怀北、亚布力，但去了那边以后真的觉得只有幼儿园水平。近几年，尤其崇礼这些雪场比如万龙、云顶越建越大，条件越来越好，为我们整个体育旅游的发展奠定了非常好的基础。
为什么京津冀将来是一个焦点？主要是交通便利，中国第一家滑雪场是亚布力，北京第一家滑雪场是石京龙。亚布力不具备交通优势，需要从哈尔滨过去，以前没有高速时要坐一夜火车，有高速需要四个多小时车程，现在可能还会开高铁，但是全国各地飞哈尔滨的航班没有那么多。而北京是一个交通枢纽，又是一个超大城市，离崇礼才200公里，马上还有直线高速，还会有高铁，这个地方的冰雪将来发展到世界级也没有问题。
我认为体育旅游要做一个大而全的公司很难，因为旅游六要素，吃住行游购娱相对比较基础、比较相通，而体育各项赛事千差万别，把每一项做得都非常专业不太可能。首先专业人才就很稀缺，要想每个领域都做到专业，确实需要人才储备的时间。
途牛旅游网是一个开放的平台，我们能做到今天也完全是做平台的原因。希望大家发挥各自的优势，我发挥我的优势，你发挥你们专业的优势。融会贯通，真正结合起来，把体育旅游做好、做专业。因为必须是专业人做专业的事，如果非专业的人做滑雪，绝对找不到客户群，因为你不知道这个客户群真正的痛点，就不能解决真正的需求。所以还是融会贯通，发挥各自优势，这是后期大家能快速、健康发展的一个基础。谢谢大家！
Q2：如何获客？
孙长才：锁定客户人群。
我做了三年体育产业和旅游的融合，比如我们有资质去做马拉松比赛，柏林马拉松一站订了300个床位、300张门票，但是客户在哪里？我们当时在互联网、OTA上都做了广告，但是几乎没什么效果。后来就去找专业的俱乐部、人群以及社区，这是很大的一个客源。要做体育赛事，就要找专业的队伍、爱好者和俱乐部，这种客源比较集中，因为他们有这个爱好。体育赛事的客源是一种高精尖的客户，万达给我这么一个平台，赛事主办权资质在我们手里，这么牛的企业找到客户都很难。比如这次我们合肥10月26号和厦门11月份的铁人三项，境外的客源有固定的，只要有比赛就有参加积分，他们不愁吃喝，就想来参加这种活动，但中国的老百姓怎么去宣传？铁人三项要从历史开始讲解，这个过程太长了。相对来说都是爱好者，从报名情况来看，比如合肥站，报了1500多人，70%是境外客户，30%才是中国体育爱好者，爱好者当中真正参加比赛的就100多人。所以这个群体很难找。体育客户群体需要培养。体育赛事是叫好不叫座的产品，很难盈利。要找高端客户，提高投入产出比很费劲。一定要把钱用在刀刃上，锁定客户人群，不要到处撒网式去找，像全民健身那样去找就不太可能。谢谢大家！
刘恬颐：联合专业俱乐部。现在做体育旅游，其实需要专业的俱乐部，因为他们手上有用户，但是传统旅行行业可以提供的是一条龙的服务，所以两边完美的结合是很重要的一点。滑遍天下有专业的团队做滑雪，主要推的是境外的滑雪目的地。现在在国内滑雪蓬勃发展，但是境外滑雪旅游是下一个风口，因为必定得在国内学会了，才考虑北美、欧洲。以这样的路径来看，B2B会很重要，因为这些已经会滑雪的发烧友聚集的地方是在俱乐部，甚至在一些组织单位，所以怎么样为这些俱乐部、组织单位提供良好的产品和资源以及一条龙的服务，帮助俱乐部挣钱，我们也挣钱，一起把人送出去，这是很重要的一条路。
从家庭和亲子方向着手。未来中国有巨大的家庭消费，而且这些家庭会很希望学新的东西。滑雪是未来冬奥一个重要的技能，就像在我们小的时候都得学钢琴，未来这些孩子都得学滑雪。现在政府，尤其是北京市政府已经开始投入很多的资金来推动儿童滑雪，这块B2C是需要培养的。
龙杰：可以借鉴神州当时获客的经验。
当时神州、至尊和一嗨都在讨论到底是到线上获客还是到线下获客，这个时候发现客人的主要需求就是方便。为了满足这个需求，一嗨走社区策略，神州走机场策略，这两个策略没有任何问题。很多企业都在拼命谈这个行业过程中，实际上线下的基础设施都不到位，没有这么多便捷的服务点，租车都租不到。而且最初进入的至尊，当时租一台车都要半个小时，这样没有一个基本快速的流程以及方便取还车的点，就不能提供一个很好体量的客户群。解决了基本问题，有了一定的客户群之后就不断改变一件事情——服务体验。不止给你一个高性价比的车，更要关注这个客人在整个流程的服务，而这个时候就衍生出来了线上线下结合的O2O产品。我相信滑雪事业跟我们十年前或者七年前做车行业应该有相似的地方，我觉得行业是可以借鉴的。
张锐：找到让双方能够获利的盈利模式。
目前众信旅游有超过100万的会员，目标是到2017年底能够达到200万。即使是在这样一个情况下，如果想在这100多万人或未来200多万人里把真正有需求的一群人抓出来确实是比较困难的事情。刚才刘总提到和一些俱乐部、机构的合作，也是大家的一个基本思路。我们现在也在思考怎么样才能有一个让双方都能够获利的盈利模式，这个模式又能够持久，找到这样一个模式可能会对获客有更大的帮助。
齐春光：要想清楚我们能为客户做些什么。
精准获客实际上是一个非常难的课题，所有公司都希望能够精准获客，但我觉得有两点：第一，要想清楚我能做什么，我能为客户做什么；第二，我们要解决客户最大的痛点或者能够满足他最大的需求，基于这个再生产出产品，之后我们再去想方设法通过各种渠道精准获客。过去靠资本推动的成本太高了，现在大家都很清楚，维护一名老客户比获取一名新客户的成本要低很多，所以产品服务和售后服务也是非常关键的。
刘恬颐：传统旅行行业要有专业人才。
刚刚提到跟这个机构合作是有效的，从传统旅游行业来讲，本身自己要有专业团队，因为当你不是专业团队，去跟这些跑团或者滑雪俱乐部对话时，其实是没有办法在一个平台。传统旅行行业里还必须要有专业人才，才有办法进行对话，才有办法合作在一起，不然的话他问你我想去日本滑雪，请问北海道雪道怎么样，几月到几月可以滑。如果你不知道，这样就没有办法合作。
Q3：在进行体育旅游发展过程中，如何进行风险的控制？
提问：我是来自宁波的一名体育旅游创业者。体育旅游在长期业态发展过程中有一定的风险性，想问一下各位大佬，大家在进行体育旅游发展过程中，如何进行风险的控制？
齐春光：不管任何一个创业，我还是一个观点，首先我们要想清楚能做什么，之后我们能给客户提供什么。我觉得现在做大而全的机会不太可能，做细分领域的小而美，这种细分领域、细分客群的机会还是非常非常大的。
主持人（钟晖）：做重度垂直细分领域的No.1，这样才能控制风险。
刘恬颐：对于初创公司风险控制是最重要的，不管从idea出来到产品，甚至到最后资金的融资，都会有考量。其实有一个理论提到：当你在做一个风控的时候，有一个产品出现的时候，应该小范围、有精准的用户先做测试。比如你在宁波要做体育行业，在宁波先做测试，当有用户反映和客户的反馈，才能够把这个模式规模化。这是在风控上很重要的一个点。
主持人（钟晖）：先做局部测试，打样成功之后再扩展。
齐春光：控制个人的欲望，控制企业的欲望很关键，因为任何一个点都有机会，但是一定要根据自身的能力控制欲望。
主持人（钟晖）：要懂得取舍，知道断臂。
最后，希望最后台上五位嘉宾，每个人用一句话来描述一下你们认为未来体育旅游或冬季项目的一个机会。
齐春光：融会贯通，发挥各自优势。
龙杰：细分小众市场是要靠钱烧的，对于任何一个进入这个行业的人，一定要找好自己的靠山和资源，否则都会倒闭。
刘恬颐：房地产有三个重点，位置、位置还是位置，体育旅游的三个重点是专业人才、专业人才、专业人才。
张锐：对于我们这样的传统旅行社来讲，用我们现有的资源和体育资源有机结合，当然结合点会非常困难，但是一旦这一点突破的话，大家机会就来了。
主持人（钟晖）：凯撒一直谈专业人才，众信一直谈资源，这就是老板的标签。
孙长才：抓住资源，量力而行。
主持人（钟晖）：希望通过我的努力，挖掘他们内心中最深刻的初心。最后还是用那句诗：“一花不是春，孤雁难成行”来结尾。在体育旅游的风口，在体育旅游的探索期，希望台上嘉宾，在座所有的伙伴，我们一起共同努力，去迎来我们体育旅游未来美好的明天。我们绝不是竞争的关系，我们一定是竞合的关系。最后还是有一点希望，希望体育旅游最终主导它的是在座所有旅游人，我们用旅游来主导体育旅游。谢谢大家！
文章来源：执惠旅游
The national news